Kezdőként elég nagy kihívás tárgyalásra való felkészülés, pedig ezt a fajta proaktív hozzáállás sokat tud segíteni az eredmények elérésben.
Sok esetben azt tapasztalom, hogy „lesz ami lesz” hozzáállással látogatnak az új vagy meglévő partnerekhez a pályakezdő értékesítők. Ez elég nagy hiba, sok üzlet eshet kútba, ha így cselekszel!
(Kép forrása:pixabay.com)
Nézzük a fontos pontokat:
- Gondold magad a tárgyalópartnered helyébe!
Millió és millió kisebb gondja van a cég irányításával, vagy a terület vezetésével, amivel megbízták: munkerőhiány, cash flow, géphibásodás, telephely költözés stb. És ekkor jön egy új ember (már megint egy értékesítő), aki jó esetben segíteni akar neki, de egyelőre nem ismeri. Tehát mit szeretne? A lehető legrövidebb alatt megtudni, mit tudsz neki nyújtani, ez kb. mennyibe kerül, milyen folyamatok várnak rá és a többi és a többi. Ebben a felgyorsult világban, és információs zajban a többség a lényeget akarja hallani, a lehető legrövidebb idő alatt! Vedd ezt figyelembe!
- Mit vár el tőled az ügyfeled?
Tisztába legyél a cég működésével, tevékenységével, piaci helyzetével, hogy ne Ádámtól és Évától kezdjétek a beszélgetést. Teljesen az ő cégére szabva szeretnél hallani az általad kínált megoldásokat, és nem dobozos termékeket akar hallani!
- Mit tudsz ennek érdekében tenni?
Minden olyan információval felvértezve mész találkozni, amit csak össze tudsz gyűjteni. Ez sok időt jelenthet, és azt mondhatod, hogy nem éri meg a befektetett energia, de hidd el, hogy ez hosszú távon kamatostul kifizetődik.
- Milyen forrásokból tudod az információkat összeszedni?
Nyilvános céges adatbázisok (Pl. opten), a cég honlapja, online cikkek, minden esetben a google a barátod, légy kreatív! Esetleg egy ismerősöd ott dolgozik, kérdezd meg mit tud a vállalatról!
- Milyen információkat érdemes összeszedni?
A cégalapítás éve, éves bevétele, létszám, telephely címe ahol tárgyaltok, tárgyaló partner neve-pozíciója, tárgyalás dátuma stb. minden olyan adat ami számodra fontos lehet, attól függően milyen területen tevékenykedsz. Gyűjt össze mindent, ami érdekes lehet!
- Milyen formában szedd össze az információkat?
Jómagam készítettem egy tárgyalási adatlapot, naplót, amit kinyomtatok A4-es formátumban, összeírom a szükséges adatokat, és ezt veszem elő a tárgyalás első perceiben. Tréning során Neked is össze tudunk állítani egy ilyen tárgyalási napló formátumot! Ezeket nagyon jó elővenni, amikor következő alkalommal mész hozzájuk, vagy ha nem emlékszel pontosan miről beszélgettetek egy évvel ezelőtt.
- Miért éri meg felkészülni?
A partnered egyből észreveszi, hogy felkészülten érkeztél, első jó benyomás. Tehát nem rabolod feleslegesen az idejét, lényegre törő vagy, összeszedett és céltudatos, ami azt üzeni neki, hogy hosszútávon is számíthat Rád. Teljesen más hangulatban kezdődik így egy beszélgetés, ahhoz képest, mint amikor látja, hogy nem sok mindent tudsz a cégről. Több kapu nyílik meg előtted, és ha a tárgyalás többi részét is megfelelően kezeled, akkor nagyobb eséllyel zárul üzlettel a találkozó!
A tárgyalás többi részének kezeléséről olvasd el a következő cikkeimet is, vagy jelentkezz tréningre!
Simon István
junior sales tréner
